В. ЛОПАТОВ, доктор экономических наук

По оценке Федеральной службы по валютному и экспортному контролю, в России ныне насчитывается около 670 тысяч участников внешнеэкономической деятельности, имеющих право выхода на внешний рынок. По крайней мере, несколько сотен из них, как мелких предпринимателей, так и крупных компаний, пытаются устанавливать деловые контакты с африканскими партнерами.

С 1995-го по 2001 год российские предприниматели экспортировали на африканский рынок товаров на сумму 6,7 миллиарда долларов. При этом российский экспорт в Африку, более чем в 2,5 раза превышал импорт. Таким образом, российским предпринимателям удалось частично восполнить вакуум, образовавшийся в постсоветский период после свертывания экономического сотрудничества на кредитной основе.

Однако вместо доминировавших в прежние годы в экспорте в Африку машин, оборудования и других промышленных изделий сейчас главное место в российском экспорте стали занимать сырьевые товары или полуфабрикаты - прокат черных металлов, древесина, бумага и удобрения.

Африка стала крупнейшим поставщиком многих товаров на российский рынок. Например, импортные потребности России в какао-бобах в 2000 году на 98,2 процента были обеспечены за счет закупок в Африке, в цитрусовых - на 30,5 процента, в табачном сырье - на 22 процента, в кофе - на 7,3 процента. Закупались и многие другие сельскохозяйственные товары. К сожалению, эти закупки, как правило, шли не напрямую, а через западных посредников. Это говорит о больших экспортных возможностях Африки и целесообразности углубления взаимодействия с африканскими партнерами.

ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНОГО БИЗНЕСА

Среди крупных компаний, действующих на африканском рынке, - алмазодобывающая компания "АЛРОСА", гигант российской алюминиевой промышленности "Русал", некоторые металлургические предприятия, а также преобразованные в акционерные общества или сохранившие статус государственных предприятий прежние внешнеторговые объединения.

Подавляющая часть российских внешнеторговых операторов, появившихся на африканском рынке, относится к мелким производственным и посредническим структурам. Как показывает практика, они в большинстве случаев не имеют ни опыта внешнеэкономической деятельности, ни подготовленных специалистов, ни соответствующих знаний о специфике африканского рынка и особенностях деловой культуры при завязывании партнерских отношений с африканцами, чем в конечном итоге определяются результаты внешнеэкономической деятельности.

То, что в практике большинства российских предпринимателей уровень деловой культуры низок, неоднократно подтверждалось на ряде конференций, проводившихся по этой проблеме Торгово-промышленной палатой РФ. В Африке это обычно проявляется в пренебрежительном отношении к необходимости тщательного предварительного изучения реального положения дел в той или иной стране или сфере возможного экономического взаимодействия с африканскими партнерами.

В предпринимательской среде бытует мнение, что для наведения мостов и установления контактов достаточно посетить ту или иную страну, где все само собой образуется. Как показывает жизнь - не образуется. Достаточно сказать о результатах проводимых в Африке бизнес-семинаров с участием российских и африканских предпринимателей, которые в последние годы получили большое распространение в практике торгово-экономических отношений. Сами по себе такие семинары действительно представляют собой важную форму наведения "мостов" между партнерами. Но до сознания российских участников этих семинаров никак не доходит понимание важности подготовительной работы, и в итоге многие из них оканчиваются нулевым результатом. По словам очевидца, принимавшего участие в одном из бизнес-семинаров в Йоханнесбурге (ЮАР), встреча российских и южноафриканских предпринимателей напоминала диалог глухонемых. На другой же день стороны разошлись, перейдя к более приятным для них делам.

ОБ ОСОБЕННОСТЯХ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Специалисты, исходя из общечеловеческих, общегуманитарных базовых ценностей и нравственно- этических норм народов, выделяют три типа культур, представителям которых присущи свои характерные особенности делового общения. Их знание и умение ими пользоваться - важнейшая составляющая в налаживании взаимовыгодных отношений.

Так, арабские и африканские народы относятся к представителям полиактивного типа культуры, специфика делового общения

стр. 51

с которыми значительно отличается от форм общения, например, с представителями англосаксонских, германских или скандинавских народов.

Предпринимателям, заинтересованным в налаживании деловых отношений с африканскими партнерами, прежде всего, следует иметь в виду, что африканцы ориентируются на получение главным образом устной информации от партнера, а не на предварительное изучение печатных материалов, как это делают, например, азиатские коммерсанты.

Следовательно, для установления делового диалога необходимо подготовить грамотно сформулированное и понятное партнеру предложение. К тому же нельзя забывать, что африканцы более восприимчивы к демонстрационным эффектам, нежели к восприятию монотонной, загодя заготовленной речи. Поэтому, обращаясь с каким-либо деловым предложением, важно наглядно продемонстрировать преимущество предлагаемого товара перед имеющимися аналогами на рынке. А для этого нужно знать, что имеется на рынке страны и чем можно удивить партнера.

Если говорить об африканском рынке, то складывается впечатление, что для определенной части российских предпринимателей вся Африка и ее обитатели на одно лицо. Но Африка не однолика. Континент представляет собой калейдоскопическое образование из более пятидесяти независимых государств. Они отличаются друг от друга природно-климатическими и языковыми особенностями, историческим прошлым, крайне сложным этническим составом населения, наличием разнообразных вероисповеданий и традиций, разным уровнем социально- экономического развития.

В Африке проживает 300-500 народностей (этносов), говорящих на языках, точное число которых не установлено до сих пор. На севере континента и в прилегающих регионах (Алжир, Египет, Ливия, Марокко, Тунис, а также Мавритания - основное население - арабы; в Судане они составляют около половины населения, арабы в Чаде - примерно четверть) наиболее широко распространен арабский язык, в субсахарской Африке - хауса, фульфульде, суахили и множество других. Но главные языки переговоров - английский, французский, португальский.

Для бизнесмена исключительно важно знать не только деловую репутацию партнера, но и его религиозную принадлежность. В Африке распространены многие религии, и проявление уважительного отношения к религиозным чувствам партнера может в ряде случаев сыграть важную, если не решающую, роль в установлении деловых контактов.

На континенте выделяются три крупные группы религиозных исповеданий - ислам, христианство и традиционные.

Советским лидерам в период расцвета отношений со странами Африки приходилось быть свидетелями проявления религиозных чувств со стороны приглашенных в Москву африканских гостей. Так, президент Гвинеи Секу Type, прежде чем начать беседу с членами политбюро ЦК КПСС, совершал обряд по изгнанию злых духов из помещения, дабы они не мешали переговорам.

Если в ходе переговоров возникает подобная ситуация, необходимо проявить такт и понимание, не допуская каких- либо негативных эмоций и критических замечании, которые могут быть восприняты как оскорбление.

ГЛАВНОЕ - УВАЖЕНИЕ ТРАДИЦИЙ СТРАНЫ

Имея весьма отдаленное представление о возможностях, нуждах и проблемах стран Африканского континента, специфике их социально-экономического развития, традициях, обычаях, очень трудно добиться реальных успехов в бизнесе с африканскими партнерами. Но даже обладая хорошими знаниями о стране-партнере, новичкам на африканском рынке следует при завязывании деловых контактов ориентироваться не столько на служащую для них образцом общепринятую западную деловую культуру, сколько на африканскую.

Как писал известный африканский ученый Али Мазруи, западные системы управления не работают в Африке. Поэтому поведение африканских предпринимателей обусловлено незыблемыми традициями своей страны, и их расположение к партнеру возрастет во стократ, если они увидят в нем уважительное отношение к самобытной африканской культуре.

Непонимание полиактивного типа культуры, стремление навязать свои правила игры, заставить африканцев мыслить и действовать в соответствии с нормами белого человека создает массу трудностей при деловых контактах. Европейца, порой, ставит в тупик пренебрежительное отношение африканцев к заведенному распорядку и расписаниям, а также нерациональный подход к распределению времени.

В Африке придают исключительно важное значение человеческому фактору, личным контактам.

Случаи, когда африканец заключает сделку с человеком, которого он не знает, редкость. Поэтому российским бизнесменам, проявляющим интерес к налаживанию серьезных партнерских отношений с африканскими деловыми людьми, нелишне вспомнить, что в ходе встреч даже приветствие и прощание имеют для африканцев исключительно большое значение.

Сама процедура приветствия носит характер определенного ритуала. Здесь не принято, поздоровавшись, сразу переходить к делу. Деловым переговорам должна предшествовать светская беседа о политике, здоровье, семье, детях, делах, ценах и т.д.

В ходе деловых встреч следует набраться терпения и принять за норму африканское многословие, которое считается в западном деловом мире бесцельной тратой

стр. 52

времени. Африканцы высоко ценят юмор и шутки, это в немалой степени способствует установлению дружественных и доверительных контактов. Они также уважительно относятся к умению партнера преподносить подарки, проявлять радушие и гостеприимство.

Преподнесение подарков важная составляющая достижения цели. Для обеспечения успехов нужно хорошо знать: кому, когда и сколько дать. Как свидетельствуют очевидцы, в Камеруне и других странах разгрузка с морских судов прибывшей техники начинается только тогда, когда начальник порта получал "подарки". В противном случае дело затягивается, что ведет к удорожанию стоянки судна.

Игнорирование широко распространенной в Африке практики давать "подарки" может подорвать имидж даже очень солидного и состоятельного предпринимателя.

Оправдавшим себя средством достижения делового успеха является российское хлебосольство, которое можно сочетать с преподнесением подарков или вместо них. Пригласить к себе домой африканского партнера в гости - важный шаг на пути к обеспечению его расположения. Поскольку русское застолье немыслимо без принятия алкоголя, важно заранее выяснить отношение в стране пребывания к спиртным напиткам. В некоторых арабских странах, например в Ливии, категорически запрещено употребление алкоголя. Поэтому, если даже случится, что в этой стране для гостей нашлась бутылка спиртного, то неприятностей не миновать. В Египте отношение к алкогольным напиткам более либеральное.

В странах с христианским вероисповеданием алкоголя собственного производства не хватает, и они компенсируют его импортом.

ВЛАДЕЕТ ЛИ ПАРТНЕР ИСКУССТВОМ ТОРГА?

Львиная доля экспортно-импортных операций российских участников внешнеэкономической деятельности с Африкой ныне осуществляется не напрямую, а через западных посредников. Использование посредников в международной торговле в принципе - обычное дело. Однако, когда речь идет об установлении долгосрочных отношений, предпочтительнее иметь прямые контакты. При этом не теряется часть прибыли, которой в противном случае приходится делиться с посредником, более оперативно решаются вопросы, связанные с экспортом или импортом товаров, устанавливается климат доверия между партнерами и, наконец, иначе решаются вопросы установления цен на закупаемые или продаваемые товары.

От российских импортеров, действующих через посредников, можно нередко в свое оправдание слышать, что, мол, африканцы запрашивают очень высокие цены, поэтому закупки тех же африканских товаров у западных компаний и фирм обходятся дешевле.

Действительно, если российский предприниматель появился на рынке первый раз, продавец не может рисковать, предлагая им товар по ценам, оплачиваемым постоянными покупателями. К тому же о недобросовестности и необязательности "новых русских" африканцы знают не понаслышке.

Более того, торговля, особенно в Африке и мусульманских странах, - это торг, своего рода искусство. К многократному завышению цены нужно относиться спокойно. Внутренне продавец обычно готов сбыть товар по разумной цене, но ему очень важно знать, владеете ли вы искусством торга и сможете ли вы его убедить в этом. И если сможете, то сделка обязательно окажется выгодной.

При реализации российской продукции на африканском рынке успех во многом также зависит от правильно избранной тактики поведения, знания рынка, конкурентов и психологии покупателя.

Главное препятствие на пути продвижения российской техники, машин и оборудования на африканский рынок не столько их качественные характеристики, сколько недостаточное понимание поставщиками исключительной важности организации рекламы, послепродажного и сервисного обслуживания продаваемой техники. Создание сети сервисных центров на континенте может открыть широкую дорогу многим видам российской промышленной продукции, повысить ее конкурентоспособность.

Для неподготовленных бизнесменов деловые переговоры с африканцами создают впечатление длительного и изнурительного процесса. У новичков на африканском рынке может даже возникнуть мысль, что африканцы медлительны в принятии практических решений. В действительности, это совсем не так. Большинство африканских опытных бизнесменов обладают развитым духом предпринимательства, но в то же время весьма осмотрительны и не терпят

стр. 53

спешки. Кроме того, сам процесс переговоров расценивается ими не столько как согласование точек зрения для достижения взаимоприемлемых решений, сколько удобный случай, позволяющий их участникам продемонстрировать знание предмета переговоров, ораторское искусство и положение в обществе. Отсюда и многословие, и неторопливость.

Любое новое деловое предложение начинает восприниматься партнером лишь после того, когда оно пройдет через скрытую от постороннего глаза сложную систему имеющихся в большинстве стран континента бюрократических и иных процедур. В связи с этим не стоит расстраиваться, если на пути к заключению конкретной сделки постоянно возникают непредвиденные препятствия, переговоры неоправданно затягиваются. По нашим представлениям, происходит напрасная трата времени. Африканцам же этого не понять, поскольку в Африке о времени вообще не принято говорить и понятия "тратить попусту время" у них не существует. Видимо, в этом кроется основная причина того, что африканцы по своей природе не очень пунктуальны. И не нужно возмущаться, если в назначенный час они вдруг не явятся на переговоры или опоздают.

Однако не следует делать опрометчивого вывода, что на африканскую необязательность можно отвечать тем же. Хорошо зная европейскую аккуратность, африканские бизнесмены ждут партнеров в точно оговоренные сроки и, если они нарушены, то это может расцениваться как неуважение к африканцу со стороны белого.

Автору этих строк пришлось однажды лично выслушать довольно длинный негодующий монолог со стороны представителя одной из нигерийских компаний из-за опоздания на встречу. Потребовалось немало сил, чтобы убедить собеседника в уважительной причине опоздания.

Из сказанного следуют два вывода: во-первых, в ходе переговоров с солидными партнерами важно набраться терпения, проявлять максимум выдержки и не принимать отсутствие немедленного конкретного ответа на сделанное деловое предложение при первой же встрече за нежелание сотрудничать. С другой стороны, наличие согласия или заверения о сотрудничестве также нельзя воспринимать как дело решенное, не требующее последующих дополнительных усилий и переговоров. К сожалению, наиболее характерная ошибка представителей российских деловых кругов - уверенность в том, что, если согласие со стороны партнера получено, то дело пойдет как по маслу. Во-вторых, поскольку для решения даже не очень сложных вопросов с африканскими партнерами требуется гораздо больше времени, чем с западными, график деловых переговоров и визитов следует составлять с учетом непредвиденных случаев.

КАК ВАЖНО РАСПОЛОЖИТЬ К СЕБЕ ПАРТНЕРА

Особенно внимательно следует относиться к национальным и религиозным праздникам. В мусульманских странах, где отмечают по лунному календарю священный праздник Рамадан, в дневное время запрещено пить, принимать пищу и даже курить. В течение этого месяца желательно не назначать деловые встречи.

Во время сооружения Асуанской плотины в Египте президент Гамаль Абдель Насер вынужден был обратиться с просьбой к верховному муфтию с просьбой освободить правоверных, занятых на стройке, от безукоснительного выполнения религиозных канонов, чтобы не сорвать график работы по строительству плотины.

Предпринимателям, проявляющим заинтересованность в налаживании бизнеса в Африке, следует также не забывать о факторе авторитета в африканском обществе. В большинстве африканских стран до сих пор привилегированное место в обществе занимают священные цари, вожди или старейшины, которые пользуются исключительным авторитетом, уважением и влиянием. Без их согласия иногда не могут решаться многие важные дела, в том числе и в коммерции, хотя непосредственно они никаким бизнесом не занимаются. Подавляющее большинство африканских предпринимателей строго следует местным традициям и высоко ценит мнение своих вождей. Умелое использование этого обстоятельства, к примеру, нанесение визита вежливости с подарком авторитетному деятелю, может способствовать успеху в деле.

На африканском рынке, кроме хорошего знания конкретной ситуации, необходимо проявлять исключительную напористость, выдержку, терпение и, что особенно важно, расположить к себе партнера, наладить с ним тесные личные контакты. А это, в свою очередь, предполагает владение не только западными языками, но и желательно хотя бы несколькими фразами на местных языках. Иногда достаточно знать несколько слов или фраз на арабском языке, суахили или каком-либо другом распространенном африканском языке, чтобы продемонстрировать ваш интерес к изучению африканской культуры.

Важная составляющая партнерских отношений - заключение контракта или иных форм торговых соглашений. Причем в разных странах наблюдается неодинаковое отношение к этим документам. Если, например, в ЮАР по местному законодательству устные соглашения имеют равную юридическую силу с письменными, то в странах Тропической Африки обязательным к исполнению заключенный контракт делают не подписи, а личные отношения, основанные на взаимном уважении. Иными словами, деловое партнерство в Африке строится не столько на официальных документах, сколько на личной дружбе, на личных контактах. Отсюда крайне важно учитывать, что решения, принятые в ходе официальных встреч и переговоров, а также документы менее обязательны, чем те, что были оговорены в приватном порядке. При этом важную роль играют официальное положение, статус, репутация и даже возраст участника делового общения. Но игнорировать подписание контракта ни в коем случае нельзя.

Учитывая, что деловые встречи и переговоры рассматриваются африканцами как своего рода общественные и политические мероприятия, как своеобразный спектакль, они весьма взыскательны к стилю одежды партнеров. Им очень льстит, когда последние носят африканскую национальную одежду. При первых официальных встречах предпочтительно надевать строгий европейский костюм и галстук.

Адаптация к специфике отношений с африканскими партнерами на первых порах может показаться довольно сложной, но именно знание этих особенностей, как показывает практика, оборачивается заключением выгодных сделок и приносит прибыль.

Среди многих причин, обусловивших спад в торговле и негативную тенденцию в формировании структуры российского экспорта в Африку, в первую очередь следует назвать незнание специфики африканского рынка и правил игры на этом рынке. Возможности расширения торговых отношений с африканскими партнерами не исчерпаны. Пока что нынешний объем товарооборота России с Африкой составляет около 60 процентов уровня, достигнутого в 1990 году.