Вы зарегистрировали предприятие, организовали производство товаров или услуг и перед Вами следующая задача: как реализовать продукцию? Рассмотрим ряд видов продажи товаров и услуг.

I. Оптовая продажа товара - через рекламу в СМИ тех регионов, где будет реализовываться продукция. Находите дилеров, которые готовы брать оптом продукцию и реализовывать ее мелким оптом или в розницу. Таким образом Вы создаете дилерскую сеть, предоставляя дилерам оптовые скидки на продукцию в размере от 25 до 40 процентов. Можете ввести схему накопительных скидок, то есть при закупке товара на 1000 белорусских рублей, например, скидка 10 процентов, при закупке товара на 2000 белорусских рублей -- 20 процентов и т.д. Проводя рекламу своей продукции, указывайте адрес и телефоны своих дилеров, осуществляйте рекламную поддержку, сопровождая каждую партию товара рекламными листовками, проспектами, плакатами, буклетами и т.п.

Если в лице дистрибьютора, дилера Вы увидели настоящего честного компаньона, можно предоставить ему партию товара с отсрочкой платежа на 10 и более банковских дней. С дилерами должна постоянно поддерживаться связь, чтоб знать, как реализуется тот или иной товар из всего ассортимента, какой товар подготовить к следующему приезду дилера. Таким образом формируется портфель заказов на следующий месяц. Проводятся регулярно 1 раз в 3 месяца учеба и обмен информацией между менеджерами фирмы производителя и продавцами. Дилерам, которые себя хорошо зарекомендовали, можно передать со временем и дистрибьюторские права, то есть послепродажное сопровождение товара, выполнение габаритных обязательств вашей фирмы.

II. Мелкооптовая и розничная продажа товара.

При мелкооптовой продаже товар реализуется в размерах от одного ящика продукции (упаковки) до нескольких. Одним из видов мелкооптовой торговли являются широко распространенные за рубежом склады-магазины "Кэш-кэри", что в переводе означает наличный расчет на месте. То есть Вы можете купить любой товар не менее одной упаковки и рассчитаться наличными на месте. В таких магазинах-складах продукция на 20--25 процентов дешевле, чем при продаже в розницу.

Розничная торговля подразделяется на торговлю через лотки, автолавки, киоски, павильоны, магазины. Здесь покупатель может приобрести товар поштучно. Для розничной торговли большое значение имеет выбор места: оно должно быть как можно ближе к потенциальному покупателю. Торговую точку должна украшать яркая, привлекающая внимание реклама, отражающая преимущества предлагаемой продукции.

III. Презентационная продажа продукции, то есть реализация ее через торговых представителей, которые действуют по схеме директ-мейл, изложенной в предыдущей статье. Вначале создают банк данных о потенциальных покупателях продукции, затем составляют маршрут на каждый день и, объезжая покупателей, демонстрируют продукцию в действии или же рассказывают о ее преимуществе и оставляют рекламные материалы, принимают заказы или же реализуют ее тут же. Все зависит от размеров продукции и ее назначения. К презентационным продажам относится и продажа на выставках, торговых ярмарках, где демонстрируется продукция.

IV. Реализация товара по каталогам. Вы создаете точки по приему заказов на продукцию в различных регионах Беларуси и различных районах города, где имеются каталоги с изображением продукции, ее характеристиками, ценами и условиями поставки. Такого же типа реализация может проводиться по каталогам "Белпошты" "Товары по почте". В этом случае не надо создавать своих точек, а только разместить информацию в каталоге "Белпошты" и заплатить за ее услуги.

V. Фирменная торговля. В этом случае создается сеть фирменных магазинов или отделов в магазинах розничной продажи, которые все имеют одинаковый фирменный стиль, присущий только Вашей фирме, там же размещается реклама. Стоимость товара в этих магазинах должна быть ниже, чем в обычной розничной сети. В фирменных магазинах часто проводят розыгрыши фирменных призов, беспроигрышную лотерею, демонстрируют новинки продукции, организовывают презентации новой продукции. Все эти мероприятия работают на имидж фирмы. В фирменном магазине должен быть создан характерный для фирмы стиль представления и реализации продукции, своя манера общения с клиентом. Постоянным клиентам необходимо делать скидки, поздравлять их с праздниками, приглашать на презентацию новой продукции. Как помощников, которые создают рекламу и имидж Вашей фирме. В фирменном магазине необходимо предоставить возможность покупателю сделать заказ на новую продукцию или же изготовить продукцию по индивидуальному заказу.

VI. Реализация товара через телемагазин. В этом случае Вы договариваетесь на телевидении о предоставлении Вашей фирме времени на показ широкой телевизионной аудитории продукции с указанием цен и возможностью тут же по телефону произвести заказ на эту продукцию. После оплаты она доставляется заказчику. Желательно это мероприятие проводить в виде телешоу с приглашением звезд эстрады, которые уже пользуются Вашей продукцией и могут прорекламировать ее. Тут же они могут выступить со своим номером, что в свою очередь привлечет дополнительное количество зрителей -- потенциальных покупателей.

VII. Реализация продукции через компьютерную сеть "Internet". Вы приглашаете специалиста или же заказываете у фирмы разработку Web-страницы, на которой изображается Ваша продукция, ее цена, условия оплаты и получения товара. После разработки такой информационной страницы Вы находите провайдера, который имеет выход на компьютерную сеть "Internet" и он размещает Вашу информацию на одном из сейверов в сети. За эту услугу Вы производите помесячную оплату провайдеру, становясь через него участником сети "Internet" и, работая со своим компьютером и сервером, вносите изменения в свою Web-страницу.

VIII. Реализация товаров и услуг с использованием диспетчерной связи. В этом случае Вы нанимаете несколько диспетчеров на домашнем телефоне, подробно инструктируете о приеме заказов и об характеристике предлагаемого товара или услуге, оставляете им письменную инструкцию, рекламные материалы, чтоб они как можно больше знали о Вашем предложении. Затем даете рекламу с указанием телефонов диспетчеров, которые в этом случае работают в телефонном режиме только на прием заказов и передачу информации о принятых заказах Вам или Вашему менеджеру.

Существует также метод активной работы диспетчера. В этом случае ему передается заранее подготовленный список телефонов потенциальных клиентов и диспетчер обзванивает их, предлагая товар или услугу. Затем предоставляет отчет о проделанной работе и принятых заказах. К примеру, если вы закупили оборудование для изготовления печатей, то изначально заказы и пожелания клиента может принимать диспетчер, в том числе через интернет. После того, как инженер определит стоимость изготовления печатей и штампов, можно перезвонить потенциальному заказчику и предложить финальную цену.

IX. Реализация товара с использованием бланк-заказов. Вы размещаете в средствах массовой информации рекламу товара или услуги и тут же бланк заказа, который необходимо заполнить и отправить по указанному адресу. Указываете счет, куда необходимо перечислить деньги за товар и где его можно получить.

X. Реализация товара с помощью многоуровневого маркетинга рынка или сетевого маркетинга. Это система распределения товаров и услуг при помощи сети частных дистрибьюторов, где роль склада, магазина, рекламы и транспорта берут на себя частные лица. Приобретая товар у производителя, они презентуют его другим лицам, рассказывая о его преимуществах и предлагают вступить в члены этой сети. Для этого необходимо приобрести товар самому или же реализовать его другим лицам на определенную сумму. В этом случае Вы становитесь дистрибьютором и получаете скидку 25--40 процентов от розничной стоимости товара, по которой Вам предлагают реализовывать этот товар. Этот вид торговли хорошо использовать для товаров широкого использования и на выпуск которых есть определенная монополия. То есть такой товар выпускает только одна фирма и его реализует только через дистрибьюторскую сеть по многоуровневому маркетингу и никакими другими методами и видами торговли.

Ознакомимся подробней с методами реализации товаров и услуг, которые могут использоваться при различных видах продажи. Итак, если Вы хотите начать сбыт новых видов товара или услуг, необходимо провести серьезную подготовительную работу по изучению рынка. Проводя исследование рынка, Вы получите информацию о том, насколько конкурентоспособен Ваш товар. Каким образом рассчитывать на его эффективную реализацию? Как необходимо модернизовать товар или же разработать новый, чтоб он был конкурентоспособен? Если Вы намереваетесь продавать товар в розницу, продемонстрируйте его образцы в нескольких местных магазинах в различных районах. Посмотрите, как реагируют на Ваш товар покупатели. Заинтересованы ли они в приобретении его или хотели бы видеть в нем некоторые изменения? Устраивает ли их предложенная Вами цена за товар или ее надо снизить, сделав некоторые изменения в товаре. Есть ли замечания к качеству товара, его упаковке, к прилагаемой инструкции, гарантийному обслуживанию. Если такие замечания есть, следует выяснить, что не устраивает покупателя.

Следующий шаг -- проверка реализации товара в условиях оптовой торговли и продажи торговым агентам. Для этого посетите торговые выставки-ярмарки, на которых торговые агенты, производители и оптовики продают товары. Покажите свой товар агентам и оптовикам, занимающимся сбытом аналогичных товаров, чтоб выяснить : согласятся ли они представить и реализовать Ваш товар и какие у них есть замечания, пожелания к товару. Представлять свою продукцию лучше в начале работы выставки или в конце, когда они меньше всего заняты представлением и реализацией своей продукции. Предложите свой товар друзьям, соседям и выслушайте их замечания и предложения. Предложите товар или услугу руководителям торговых групп, торгующих подобным товаром. Обсудите с ними преимущества и недостатки Вашего товара.

Используйте рекламную литературу. На деловые встречи приносите с собой пакеты рекламной продукции и информационной литературы о Вашем товаре (рекламный проспект или буклет, список презентаций, которые Вы проводите с указанием места и времени проведения и по возможности образцы Вашей продукции). Вручайте эти пакеты участникам встречи. Распространяйте рекламные проспекты-листовки, афиши в районах Ваших потенциальных клиентов. Затем продукцию обобщайте полученную информацию, анализируйте ее с тем, чтоб выяснить себя ответы на следующие вопросы:

Кто Ваши покупатели?

Если Вы продаете предприятиям -- каковы их масштабы?

В каких отраслях они работают?

Какие у них общие особенности?

Кто принимает решения о закупках и кто на это влияет?

Если Ваши покупатели частные лица, обратите внимание, каков их возраст, пол, семейное положение и социальное положение, образ жизни.

Где могут быть сконцентрированы Ваши покупатели?

Что они покупают и в каких количествах?

Когда у Вас лучше всего идет торговля?

Как часто покупатели совершают покупки?

Где покупатели делают покупки?

Кто самый лучший покупатель?

Как покупатель узнал о Вас?

Что покупателю нравится в Вашей продукции больше всего и меньше всего?

Услугами каких конкурентов он пользуется и почему?

Для чего используют Вашу продукцию?

С целью получения ответа на вышеизложенные вопросы может понадобиться дополнительное изучение информации о Ваших конкурентах, о местном населении. Эту информацию Вы можете найти в рекламных изданиях, справочниках, каталогах. Можете самостоятельно произвести опрос потенциальных покупателей:

а) прямое интервью (дома или на улице);

б) интервью по телефону;

в) опрос по почте;

г) предложить прохожим попробовать Ваш товар и задать им несколько вопросов;

д) предложить свои изделия на правах пользования предприятия или отдельным лицам на несколько недель и просить их дать свою оценку.

Все эти мероприятия по исследованию рынка необходимы для того, чтоб Вы могли постоянно учитывать два основных аспекта сбыта, опираясь на которые, Вы сможете успешно реализовывать товар.

1. Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а предлагаете самого себя, свое имя (свою фирму, ее имя). Поэтому Вам (фирме) необходимо установить взаимоотношения с покупателями, чтоб они хотели приобретать Ваши товары или услуги. Вам необходимо знать реакцию покупателя на Ваш товар.

2. Вы предлагаете свой товар или услугу не просто покупателю, а прежде всего конкретному человеку, который имеет особые потребности, желания и намерения. Вам необходимо знать потребность данного покупателя и всякий раз "подгонять" свое предложение под такого отдельного человека, под его потребность.

Следовательно, для того, чтобы осуществлять эффективную продажу, Вам необходимо хорошо знать потребности и пожелания своих покупателей. Вы должны знать,что заставит покупателя приобрести товар. Для этого необходимо получить предварительную информацию о потенциальном покупателе. Задавайте вопросы потенциальным покупателям, помните, вопросы представляют собой ключевые моменты продажи. Не следует рассказывать потенциальному покупателю просто о том, что Вы продаете, Вам необходимо четко знать, что хочет покупатель и соответственно строить презентацию своего товара или услуги. После выявления потребностей покупателя приступайте к формированию потребности в заключении сделки. Можно выделить пять основных приемов в достижении успеха при заключении сделки.

1. Привлечение внимания покупателя к товару, подчеркивая его преимущества и выгоды. Помните, у Вас от четырех до десяти секунд для того, чтобы произвести впечатление и привлечь внимание.

2. Возбуждайте интерес покупателя, соединяя его потребности с выгодами от покупки товара, услуги. Поэтому подчеркивайте выгоды, которые сулит приобретение товара, а не функциональное назначение товара.

3. Формируйте убеждение, демонстрируя выгоды, которые получит покупатель от товара и дополнительные услуги от фирмы. Однако не вдавайтесь в большие подробности, пока покупатель не начнет задавать вопросы.

4. Постарайтесь почувствовать глубину интереса покупателя, уровень его знаний и соответственно стройте свою беседу.

5. Знайте хорошо Ваш товар, чтоб быть готовым ответить на любой вопрос.

6. Очень коротко охарактеризуйте свою компанию, предлагающую данный товар, услугу.

7. Поощряйте желания покупателей, их интерес к Вашему товару, улыбайтесь, делайте комплименты.

8. Используйте чувства покупателей. Дайте им возможность попробовать товар, испытать его в действии.

9. Приглашайте покупателей задавать вопросы, полно и доходчиво отвечайте на них.

10. Будьте готовы к ответам на возражения. Относитесь к возражению с уважением, подумайте, какую пользу из этого извлечь.

11. Будьте упорным. Иногда покупатели возражают для того, чтобы проверить Вашу уверенность в качестве продаваемого товара. В этом случае демонстрируйте преимущества Вашего товара.

12. Не спорьте с покупателем. Помните: он всегда прав. Если покупатель колеблется, не давите на него, дайте вспомогательную литературу о товаре. При необходимости, если это в данной ситуации будет уместно, возьмите у него координаты и пообещайте связаться с ним для продолжения беседы. Возьмите инициативу на себя и обязательно позвоните. Еще раз убедите покупателя в дополнительных преимуществах Вашего товара.

13. Завершение сделки. Вы должны знать, что покупатель готов действовать. Признаками этого могут быть такие вопросы "Когда я смогу получить заказ?", "Как оформить заказ?" или же "Это действительно стоящая вещь!" В этом случае предложите покупателю сделать заказ -- заполнить бланк, подписать контракт или выписать чек.

14. Стимулируйте немедленное составление заказа на покупку, предоставляя покупателю гарантии, что, если ему не понравится товар, он может возвратить его и получить деньги обратно, или же сообщить, что фирма предоставляет гарантию на товар в течение 12 месяцев.

15. Стимулируйте дополнительные заказы. Как только заключили сделку, предлагайте покупателю дополнительные заказы. Предложите ему, что обязательно позвоните при поступлении нового товара.

16. Спрашивайте о потенциальных покупателях у своих знакомых, партнеров и т.д.

17. Попросите своего покупателя, чтоб он по возможности информировал о Вашем товаре своих родственников, знакомых, друзей, сослуживцев и т.д.

18. Заинтересуйте Вашего постоянного клиента дополнительными услугами.

19. Проявляйте заботу о своих постоянных клиентах, сообщайте о новых поступлениях товара, его модернизации, о скидках, распродажах, поздравляйте с праздниками, устанавливайте добрые дружеские отношения.

20. Прилагайте все усилия, чтобы удовлетворить лучших клиентов. Помните, это дополнительное обслуживание окупится сполна, так как 20 процентов постоянных клиентов обеспечивают 80 процентов товарооборота.

21. Постоянные клиенты обычно покупают больше и чаще. К конкурентам они, как правило, не обращаются. Поиск новых клиентов -- дело дорогостоящее.

22. Удовлетворенные покупатели порекомендуют Ваш товар другим. А неудовлетворенные пожалуются на Вас десяти (в среднем) другим клиентам в том числе и потенциальным, нанося Вам значительный вред.

23. Если основную часть Вашего оборота составляют сделки с несколькими крупными компаниями, заведите досье на каждую компанию и на каждого из ее работников, принимающих решение. Это позволит четко планировать график сбыта товара. Отдельно можно выделить методы стимулирования продаж, которые в свою очередь можно разбить на две группы:

1. Методы стимулирования покупателей.

2. Методы стимулирования продавцов. К первым можно отнести следующие:

1.1. Розыгрыш призов среди покупателей. С этой целью покупателям предлагается отослать на фирму дилера или производителя несколько этикеток, упаковок и т.п. от купленного товара и среди приславших эти письма и бандероли разыгрывается приз.

1.2. В каждую десятитысячную или стотысячную пачку товара вкладывается купон, дающий право на приз или денежное вознаграждение.

1.3. Розыгрыш лотереи -- при покупке товара покупатель получает лотерейный билет фирмы, по которому в дальнейшем разыгрываются призы.

1.4. При покупке товара на определенную сумму покупатель получает приз или денежную скидку.

1.5. Сезонная распродажа товара.

1.6. Предпраздничная распродажа товара со скидками.

1.7. При покупке основного товара, покупателю бесплатно вручается сопутствующий товар. Например, при покупке видеомагнитофона он получает бесплатно 3 видеокассеты.

К группе методов стимулирования продавцов можно отнести следующие:

2.1. К основному окладу продавца начисляется премия, размер которой в процентном отношении зависит от объема продаж. Например, продажа товара на 1000 гривен -- получи оклад 100 гривен; при продаже на 1500 гривен, к окладу получи 5 процентов суммы проданного товара и т.д.

2.2. Подарок продавцу за определенный объем продаж в месяц, квартал, год.

2.3. Денежная премия за достижение определенного объема продаж.

2.4. Награждение почетным знаком фирмы при достижении определенного уровня продаж из месяца в месяц на протяжении года и т.п.

2.5. Ежемесячное или ежеквартальное награждение призами лучших продавцов.

2.6. Систематизированная работа по мотивизации продавцов с целью увеличения объемов продаж.

2.6.1. Обучение новым методам продаж.

2.6.2. Время от времени спрашивайте у продавца, как у него идут дела. Делайте это доброжелательно, давая понять, что Вы интересуетесь не с целью контроля его деятельности, а с тем, чтобы помочь более эффективно реализовывать товар.

2.6.2. Обсуждайте с продавцами проблемы, возникающие в их работе. Старайтесь вместе решить их.

2.6.3. Проводите регулярно собрания продавцов. Пусть они расскажут о тех положительных результатах, которые им удалось достичь за последнее время. Затем обсудите идеи относительно того, как можно увеличить объемы продаж.

2.6.4. Поощряйте новые идеи и предложения по мотивации повышения уровня продаж.

***

Вместо эпилога к циклу статей о бизнесе ряд рекомендаций бизнесменам, которые предлагает Марк Стоддара в своих книгах "7 лет успеха предпринимателя" и "Горилла маркетинга".

1. Главное -- иметь заказчика, потребителя. Функции и масштабы бизнеса определяются потребностями рынка. Потеря заказчика невосполнима. Потребителя волнуют только качество товара или услуги. Работайте на предопределение и удовлетворение потребностей заказчика.

2. Работайте вне бизнеса, а не внутри его. Смотрите на свой бизнес как бы со стороны, входите в положение своего клиента.

3. Антрепренер рисковать не должен. Он должен найти человека, который возьмет риск на себя, объяснив без утайки риск и шансы на выигрыш.

4. Имейте обратную связь с рынком, постоянно держите в поле зрения, как реализуется ваш бизнес.

5. Рынок постоянно меняется. Если вы прекращаете рекламу, то вы уже вне игры.

6. Люди забывчивы. Их бомбардируют тоннами сведений ежедневно. Эксперименты показали, что необходима постоянная реклама раз в неделю в течение тринадцати недель. Тогда 63 процента опрошенных запоминают рекламу. Через месяц только 21 процент не забывают о ней.

7. Конкуренция не прекращается. Если вы не будете напоминать людям о себе, они потратят деньги в другом месте.

8. Маркетинг -- это ваше лицо. Когда вы прекращаете им заниматься, то теряете свою репутацию, надежность, веру людей в вас. Маркетинг необходим для выживания и роста. Люди не будут знать, что вы существуете, если вы сами об этом не напомните.

9. Маркетинг дает возможность поддерживать связь с клиентами. Многие предприятия не изменяют своему направлению бизнеса, и старые клиенты -- ключ к этому.

10. Маркетинг поддерживает моральное состояние. Когда он работает, это поднимает боевой дух и ваш, и ваших служащих. Прекращение его кажется сигналом о провале.

11. Маркетинг дает преимущество перед конкурентами, которые его прекратили.

12. Маркетинг дает возможность вашему бизнесу продолжать действовать: у вас всегда есть еще неиспользованные возможности.

13. Вы вложили в маркетинг деньги, которые можете потерять, если прекратите им заниматься.

14. Бизнесмен должен каждое утро смотреть на себя в зеркало и не прятаться. Предлагаемому товару или услуге вы должны предоставлять совершенно надежные гарантии. Если продается товар и говорится: дальше -- это ваши проблемы, а я свои деньги получил -- это нечестный бизнес.

15. При еженедельном балансе прибыль должна превышать расходы.

16. Всегда учитывайте перспективную ценность своих клиентов. Каждый клиент рекламирует ваш бизнес. Или наоборот.

17. Внутренняя значимость продукции определяет цену. Это не совсем то, что себестоимость. Например, я дал объявление о продаже своего старого автомобиля за 100 долларов. Никто не позвонил. Я повысил цену до 250 долларов - позвонило 10 человек. Никто не хотел иметь автомобиль за 100 долларов. Потребителя не интересуют мои затраты и другие проблемы, его интересует только нужная вещь.

18. Всегда вознаграждайте те действия и усилия своих сотрудников, которые вы хотите увидеть.

19. Организуйте свое дело по функциям, а не по людям. Люди приходят и уходят, а функции остаются.

20. Бизнес -- всегда риск. Готовы ли Вы делить ставку и рисковать? Если да, тогда подумайте как свести риск до минимума, стараясь не упустить свой шанс.

21. Помните, что успех гарантируют только действия. Под лежачий камень вода не течет. Преуспевающие бизнесмены для достижения успеха используют всю свою энергию. Не ждите, что кто-то за вас начнет парад, вы должны начать его сами, с уверенностью в достижении поставленной цели.

Успехов Вам в вашем бизнесе!