Кто и почему делает покупки в Интернете

Фирмы, стремящиеся привлечь на свои сайты е-коммерции молодых и следующих за модой потребителей, упускают из виду наиболее перспективный сектор рынка, сулящий простые решения и хорошие прибыли. К такому выводу пришли специалисты консалтинговой компании Accenture.

"Когда речь заходит об электронном маркетинге, традиционные принципы игнорируются напрочь, - считают представители Accenture . - Принципы эти гласят: выбери цель и сосредоточь все усилия на ее достижении. Вместо этого большинство компаний тратят огромные деньги на массированные рекламные компании, целевая аудитория которых не определена. Проведенное исследование лишь подтверждает это положение. Секрет успеха не в том, чтобы потратить как можно больше денег, а в том, чтобы добиться этого от потребителей".

Объектом исследования стали 2 000 покупателей, пользующихся услугами сайтов, реализующих продукцию и услуги 17 отраслей экономики, включая автомобильную промышленность, индустрию развлечений, финансы, здравоохранение, туризм, высокотехнологичные отрасли и т.п. Исследователям удалось выявить ряд "мифов", следуя которым, торговые компании упускают массу возможностей, существующих на современном рынке электронной коммерции.

Миф No 1 Делайте ставку на молодых! Успех в мире ИТ зависит от того, сколько молодых клиентов вы привлечете на свою сторону.

Реальность : 70% всех расходов потребителей на услуги е-коммерции приходится на 10% населения. 44% людей, тратящих больше всего денег в Интернете, - старше 35 лет, еще 36% - старше 25 лет.

Вывод: Забудьте о наиболее впечатлительной публике - подумайте об обладателях кошелька. Иными словами, продавайте лыжи, а не сноуборды.

Миф No 2 Не скупитесь на рекламу: известность торговой марки стоит любых затрат! Создание прочной репутации стоит огромных денег.

Реальность: Для существенной части покупателей, приобретающих товары через Интернет, известность торговой марки не играет большой роли. Она занимает десятое место в десятке важнейших атрибутов товара, приобретаемых в сети.

Вывод: Не полагайтесь только на рекламу, займитесь формированием потребительских привычек.

Миф No 3 Все дело в цене! Большинство людей покупают через Интернет, чтобы сэкономить.

Реальность : Приемлемая цена определяет лишь 10% совокупной привлекательности марки. Дизайн Интернет-сайтов и доступность товаров интересуют покупателей гораздо больше.

Вывод: Финансовый итог вашей деятельности зависит от общего впечатления покупателя.

Миф No 4 Залог успеха - в выявлении демографических параметров потенциальных покупателей и их сегментированию по максимально уточненным критериям.

Реальность : Демография значит гораздо меньше, чем принято думать. Также считают, например, специалисты по покупкам в интернете с сайта http://buyonline.co.ua/ 

Вывод : Если вы хотите дифференцировать вашу потребительскую политику, в основу сегментирования необходимо положить потребности, а не возраст, пол, уровень дохода и прочие демографические признаки ваших потребителей.

Миф No 5 Реклама - ключ к созданию торговой марки, а постоянные напоминания - гарантия притока клиентов.

Реальность : В действительности ключом являются привычки каждого потребителя. Делая акцент на индивидуальном подходе к клиенту в каждом из сегментов, прибыль можно значительно увеличить.

Вывод: Ищите индивидуальный подход к потребителю в выделенных сегментах.

Миф No 6 Покупателей привлекают сайты, насыщенные интерактивными и мультимедийными технологиями.

Реальность: Интерактивность представленной информации находится на восьмом месте из 30 исследованных признаков. Это значит, что ресурсы лучше было бы направить куда угодно, но только не на создание интерактивных приложений.

Вывод : Вместо того чтобы стремиться произвести эффект, необходимо уделить внимание аспектам, существенно важным для потребителя, а именно скорости и удобству.

Миф No 7 Реальный и виртуальный бизнес составляют единое целое.

Реальность: Покупателям товаров в Интернете абсолютно все равно, можно ли их приобрести в обычном магазине. Одновременное наличие товаров одной и той же марки в Интернете и в традиционной торговой сети представляется потребителям наименее значимым фактором из числа влияющих на предпочтения.

Вывод: "Двойной охват" заботит потребителей в последнюю очередь - так стоит ли к этому стремиться?

Миф No 8 Каждый новый конкурент - потенциальная угроза.

Реальность: Широта выбора - один из важнейших факторов, привлекающих потребителей в любой из выделенных сегментов.

Вывод: Поскольку потребители придают столь большое значение разнообразию и выбору, продавцам просто необходимо научиться сотрудничать друг с другом.

______________

ВИДЕО. Покупки в интернете от симпатичной Лимфины