Вопрос по существу. Давно ли покупатели простаивали по многу часов, чтобы "записаться" на ковер или цветной телевизор, а сегодня, пожалуйста, во многих магазинах завал того и другого. В Москве, в одном из универмагов на Профсоюзной улице, в секции по продаже ковров несколько месяцев назад попалось на глаза объявление: "В широком выборе...". Покупателей немного, а торговый зал скорее напоминает складское помещение. То же самое довелось увидеть в Самаре, Петербурге, Хабаровске. Стоят цветные телевизоры, холодильники многих марок, фотоаппараты, утюги. От зимних и демисезонных пальто ломятся кронштейны.

Изобилие товаров? Но вот парадокс: план товарооборота многие торги выполняют со скрипом. Между тем ежегодный прирост денежных вкладов населения прочно удерживается на уровне 10 миллиардов рублей.

Как же возникло и чем можно объяснить это во многом неожиданное явление в работе торговли: почему идет накопление сверхнормативных запасов по тем товарам, которые всегда были ходовыми?

Можно понять покупателя, когда он отвергает негнущиеся, допотопной модели туфли либо мешковатое драповое пальто как в повести Алексея Толстого. Но в разряд неходовых все чаще попадают и изделия с высокими потребительскими свойствами, новинки бытовой электротехники и электроники.

- Мы только отпускаем товар, - заметил один мой собеседник не без самоиронии. - Предлагать товар мы не научились. Да и не было раньше такой нужды при нехватке многих и многих изделий...

И в самом деле, когда на прилавках появляется дефицитный товар, большого искусства от продавца не требуется: только проверь чек да заверни покупку. Но сегодня дефицитная группа товаров стала сравнительно узкой, товаров больше, появляются новые изделия, причем в большом разнообразии, с дополнительными потребительскими свойствами. Так, за последние десять лет обеспеченность населения телевизорами увеличилась почти вдвое, холодильниками и пылесосами - в 2,5, стиральными машинами - в 1,8 раза. Такая же динамика наблюдалась по ряду других товаров. Торговля оказалась в новой, не совсем привычной ситуации, когда от продавца требуется не просто умение, а и искусство торговать, рекламировать товар.

Да и возьмите интернет. Уж там-то компании умеют себя рекламировать. Это и продвижение в поисковиках, и реклама по ТВ и радио, и билборды на оживленных магистралях городов. Последняя тенденция - скидочные агрегаторы. Сайты, продающие покупателю за копейки информацию о больших скидках и мегараспродажах. Например, только один из них - Промокод Клуб - сотрудничает с десятками крупнейших магазинов ("5-й Элемент", "ЛаМода", "ВайлдБеррис" и др.). А таких агрегаторов сейчас в каждой стране - десятки. Поэтому стационарной торговлеважно не отставать от интернет-площадок.

- Поезжайте в Кострому - посоветовал директор Института по изучению спроса населения на товары народного потребления и конъюнктуры торговли Андрей Владимирович Орлов. - В Костроме торговать умеют. Товары там не пылятся на прилавках...

ЦЕНТРАЛЬНЫЙ универмаг здесь так и называется - "Кострома". Сужу как покупатель: сами по себе прилавки ничем особенным не блещут. Но товар лицом показать тут умеют, а главное, позаботились о том, чтобы покупатель мог легко найти то, что ему нужно. Три этажа универмага - это три торговых комплекса: "товары для быта", "товары для женщин" и "товары для мужчин". Причем на втором и третьем этажах несколько лет назад секции объединены в потоки, внедрена прогрессивная форма торговли - с единым узлом расчета. Сократилось время на выбор покупки, в год экономится 140-150 тысяч часов личного времени покупателей. В результате введения этого новшества товарооборот за пять лет возрос более чем в полтора раза.

- Для нас во всем этом самое главное то, что мы сберегаем личное время граждан, - горячо говорит директор универмага Лидия Александровна Татаурова. - Ведь это и социальный вопрос. Будем мы чуть более внимательны к людям, их запросам, и они быстрее приобретут нужную вещь, больше высвободится у них времени на культурный отдых, учебу, воспитание детей. Тут и для нас прямая выгода: больше обслужим покупателей.

Приятно отметить: охотно идут костромичи в свой универмаг "Кострома". Расположен он в центре города, на первом этаже имеет кафетерий, театральную кассу, а этажом выше часто можно попасть на демонстрацию новых моделей одежды. Особыми привилегиями в обеспечении товарами массового спроса этот город не располагает, да я местной крупной индустрии производства товаров у него нет. Однако же есть что купить в универмаге, а слова "неходовой товар" услышать мне не довелось тут ни разу. Когда же я сам спросил об этом, Лидия Александровна ответила коротко:

- Таковых нет...

Вот так! До визита в "Кострому" я оснастился информацией совсем иного рода. Мне было известно, что доля залежалых товаров в торговле превысила 3 миллиарда рублей, что только с 1 октября 2014 года по 1 октября 2015-го сверхнормативные запасы одежды и белья в торговле возросли с 91 до 164 миллионов рублей, верхнего трикотажа - с 243 до 346 миллионов, галантереи - с 75 до 186 миллионов. И эти показатели отнюдь не улучшились в 2015 году. Складывалось впечатление: забиты склады, а товар не идет.

И вот что более всего тревожит: в залежалые товары стали попадать изделия, которые совсем недавно были в дефиците. Тут уж, как говорится, ехать дальше некуда. Поговаривают даже о некоей покупательской "апатии", вызванной устойчивым дефицитом по отдельным видам изделий.

Но вот костромичи тадсой "апатией" не страдают. Во всяком случае, универмаг "Кострома", имея годовой товарооборот больше 26,5 миллиона рублей, стабильно выполняет планы. За пять месяцев 2015 года дополнительно к, плану продано товаров на 61 тысячу рублей. "Кострома" ориентируется на товары первой необходимости и изделия широкого спроса. Обращает на себя внимание разнообразие товаров, тщательный подбор ассортимента, который не просто обозначен, а подобран с заботливостью опытной хозяйки.

Не все товары идут нарасхват, но каждое изделие находит покупателя. Например, из холодильников универмаг получает, помимо московского "ЗИЛа" и красноярской "Бирюсы" - весьма популярных моделей, также "Смоленск", бакинский "Апшерон". Было у покупателей некоторое предубеждение против "Апшеронов". Татаурова распорядилась установить в бытовых помещениях универмага именно бакинские холодильники, занялась их рекламой через городское радио, костромскую "Неделю", непосредственно в торговом зале.

Я заметил: сравнительно мало на прилавках телевизоров - цветных и черно- белых. Но оказалось, в этом свой умысел: директор универмага и не стремится сейчас брать а больших количествах телевизоры. Практика показала: в весенне-летний период, когда люди идут в отпуска, такие сравнительно дорогое покупки делают немногие. Значит, торговые площади можно использовать для продажи сезонных товаров. А вот к зиме - другое дело, можно будет завезти побольше телевизоров, появятся у покупателей и какие-то сбережения.

Изделия сложного ассортимента в основном завозятся из других областей. Что касается швейных изделий, то здесь преобладает продукция с местной маркой, и Татаурова использует все возможности для воздействия на ассортимент. Когда стали хуже покупать ажурные сорочки стоимостью 35 рублей, настояла на переводе швейных потоков на выпуск шелковых сорочек стоимостью 12-18 рублей. В другой раз продавцы отметили: замедлилась реализация капроновых женских курток. Проведенный покупательский опрос показал: многих не устраивает расцветка. Предложили швейникам добиться получения тканей более ярких - красных, голубых.

ПРЕЖДЕ ЧЕМ возглавить коллектив универмага, Татаурова несколько лет работала на торгово-выходной базе Ростекстильторга, руководила отделом изучения конъюнктуры и спроса областного управления торговли. Все это, считает она, было как бы подготовкой к тому делу, которым она занимается вот уже десять лег. Хорошее знание всех тонкостей торгового комплекса помогает ей расчетливо и инициативно вести свое многосложное хозяйство. В настоящие праздники превращаются демонстрации новинок, причем показы осуществляют сами продавцы.

Кому из нас не доводилось в торговом зале на какой-либо невинный вопрос встречать вместо ответа холодно-равнодушный взгляд, от которого невольно съеживаешься, слышать процеженное сквозь зубы: "В ценниках все сказано...". Тут даже из принципа откажешься от покупки. Некоторые продавцы искренне убеждены, что "баловать" покупателя нечего. Такое отношение к торговому обслуживанию бьет прежде всего по торговле.

В последнее время на прилавки поступает много новинок - всякого рода тостеров, миксеров, гладильных, сушильных и прочих агрегатов. Реализуются они плохо, потому что получить информацию о новинке не всегда представляется возможным: иные продавцы сводят свои функции к присмотру за товаром. Мы еще не научились толком рекламировать товар. А ведь хорошая реклама может формировать потребности и опрос населения в нужном направлении, формировать еще до того, как появится товар на прилавке, а затем помогает покупателю быстро найти нужную вещь и сберечь при этом время, теряемое в бесплодных поисках. Но пока это из области мечтаний. Сплошь и рядом потребители ничего не знают о предстоящих расширенных распродажах, о потребительских свойствах новинок. И вот в число неходовых или слабо реализуемых попадают товары с высокими потребительскими качествами.

На последней оптовой ярмарке в Москве не были закуплены 2 миллиона фотоаппаратов - половина от произведенного промышленностью! И не потому, что они ни куда не годятся. По большей части это высококачественные изделия. Просто в торговле перестали работать с потребителем, он не информируется о достоинствах новых моделей. Вот мнение на этот счет директора института ВНИИКС В. Орлова:

- Ситуация с фотоаппаратами типична. Беда в том еще, что не создала инфраструктура для эффективного потребления товара. Стоят фотоаппараты на прилавке, но нет фотобумаги, реактивов, нет лаборатории для обработки фотоматериалов, а они тоже нужны. Все меньше становится клубов фотолюбителей. Плохо организован ремонт и обслуживание - и это относится не только к фотоаппаратам, но и к цветным телевизорам, холодильникам, пылесосам. Все это существенно сказывается на реализации товаров. Хорошая тенденция здесь - организация всевозможных ярмарок на местах. Это существенно увеличивает возможности торговли.

Ежегодно в розничной сети торгующих организаций, по данным ВНИИКС, оседает товаров примерно на 3-4 миллиарда рублей. И большей частью это изделия, на которые не были своевременно сформированы потребности и спрос. В результате государство теряет часть запланированного товарооборота, а население не может в полной мере удовлетворить свои потребности.

- В долгу перед покупателем торговля, в большом долгу, - делился со мной один из старейших столичных швейни-ков Петр Кондратьевич Носков. - Пять лет выпускаем костюмы не только по размерам, но и по полноте. И что же? До сих пор приходится слышать жалобы: взял костюм своего размера, а он висит мешком. Или тесен. Оказывается, не та полнота. Нужно уметь угодить покупателю, именно угодить, ничего лакейского в этом слове нет.

И я начинаю понимать главный "секрет" Татауровой. Она умеет, она любит торговать. Всегда элегантная, приветливая, я бы сказал, праздничная, она стремится и в коллективе поддержать атмосферу праздника. Потому что покупка, даже небольшая, - это не только трата денег, но и маленький праздник в семье. В универмаге "Кострома" прежде всего подкупает атмосфера доброжелательности, взаимно интересного и полезного общения, в ходе которого и рождается взаимопонимание покупателя и продавца.

Массу поздравлений получила к 8 Марта старший продавец комплекса "товары для женщин" Валентина Кострова. Комсорг комплекса, веселый и остроумный собеседник, эта девушка в полной мере наделена человеческим талантом общения. Внимательная, приветливая, она быстро располагает к себе покупателя, умеет каждому дать дельный совет. 37 видов услуг выполняет сегодня универмаг, и во многих охотно участвует Валентина Кострова. В универмаге, например, бесплатно осуществляется подгонка и подработка изделия по фигуре покупателя, раскрой тканей и подрубка штор, растяжка головных уборов, комплектуются подарочные наборы, выполняются заказы покупателей на достаточный ассортимент, доставляются покупки на дом инвалидам.

На такую заботу отзывчивы покупатели, которые стремятся именно в "Костроме" купить то, что можно, казалось бы, купить и в специализированном магазине через дорогу. Хотелось бы лучше откликаться на запросы конкретных покупательских групп - пожилых людей, молодежи, людей с различными вкусами и в соответствии с этим формировать заказ торговли. Но чтобы предметно работать с потребительскими группами, нужен соответствующий товар. Его подчас не хватает. Лидия Александровна Татаурова с горечью говорит о том, что добиться взаимопонимания с промышленностью удается не всегда, а после проведения оптовых ярмарок, случается, универмагу навязывают товар, который заведомо сложно будет реализовать.

ПРИНЯТО считать, что, хотим мы того или нет, торговля отдает предпочтение товарам подороже - ведь от них в значительной мере зависит выполнение плана товарооборота. При этом качество обслуживания, удовлетворение спроса населения невольно отодвигаются на второй план. На этот счет в "Костроме" придерживаются одного мнения: торговать выгодно теми товарами, которые нужны покупателям. Конечно, реализация дешевых товаров требует больших усилий, но они дают реальный товарооборот. Вот завезли в прошлом году пять норковых шуб стоимостью по 8.300 рублей. И что же, до сих пор две из них не проданы. И в новой заявке этих шуб, конечно, не будет.

Политика цен, считают многие работники торговли, должна более гибко регулировать спрос и предложение. Цены должны быть такими, чтобы товар не залеживался долго, но чтобы и не расхватывался молниеносно. Директор таллинского Дома торговли Тайво Оскарович Рюкенберг рассказывал мне о выгодах установления договорных цен на особо модные изделия. Когда на швейном объединении имени В. Клементи была изготовлена партия легких женских пальто из велюра, договорные цены на модные изделия были выше обычных, но они имели отличный сбыт.

Новые формы торговли, пусть медленно, пробивают себе дорогу. Но большинство новшеств все же остается в рамках старых, давно сложившихся форм, многие из которых изжили себя. Разве не парадокс, что фирменные магазины, созданные для изучения покупательского спроса, торгуют большей частью обычными товарами, не получая в достатке новинки, и озабочены более всего планом товарооборота, который им спускается, как обычным торговым точкам? Разве не удивительно, что продажа изделий в комплектах, одежды - в ансамблях может приравниваться к "навязыванию" товара? Конечно, тут требуется и координация в работе торговых предприятий, и мобильность, разворотливость оптового звена. Но на то она и торговля, чтобы проявлять хозяйскую сметку, социалистическую предприимчивость.