Вы здесь:
ЭКОНОМИКА
Шоу-рум: инструмент модных продаж
Модная индустрия живет по своим законам и правилам. Ее товар – тонкий и изысканный – должен продвигаться и продаваться такими же красивыми средствами, которые задействуют не только желание клиента найти оптимальное сочетание цены и качества, но и его эстетическое чутье и безошибочный вкус. И потому для большинства игроков мировой fashion-индустрии одним из основных инструментов продаж и зачастую лицом компании является шоу-рум.
По своей сути, шоу-рум представляет собой офис с демонстрационно-ассортиментным залом, где осуществляются заказы и оформление закупок коллекций одежды для владельцев модных магазинов. Занимаются этим байеры – специалисты по закупкам, задачей которых является правильно подобрать коллекцию, которая будет максимально соответствовать запросам клиентов того сегмента, с которым работает магазин или бутик.
При этом шоу-рум – это не просто демонстрационный зал, знакомый нам по фабрикам одежды и обуви еще с советских времен. Его главное отличие - представление образцов товара, по которым клиент и выбирает ту или иную модную линию. Ошибочно также считать, что шоу-румы представляют только дорогие коллекции известных дизайнеров. Они действительно организуются в том числе и при дизайнерских мастерских, но это только один из видов шоу-румов. При этом практически все модельеры, даже совсем неизвестные широкой публике, имеют при своих офисах шоу-рум – для них это неотъемлемая часть работы с клиентами. А что касается известности, то правильно организованный шоу-рум может не просто представить марку, мало известную локальному потребителю, но и раскрутить ее, сделать из нее бренд и вывести в лидеры. Хорошим примером подобного эффекта может служить марка молодежной одежды Mexx, которой удалось добиться известности на российском рынке, открыть несколько успешных магазинов в Москве и теперь продвигать свою франшизу в регионы.
Вообще, по владению и системе работы шоу-румы можно классифицировать как:
при компании-производителе или брендодержателе;
дистрибьюторские (монобрендовые и мультибрендовые);
ориентированные на работу с региональными партнерами по системе франчайзинга.
По функционалу шоу-румы можно разделить на:
представительские или концептуальные;
многофункциональные;
шоу-румы на неделях моды.
Наконец, по своей целевой аудитории и, соответственно, маркетинговым задачам шоу-румы делятся на дизайнерские, демократичные и работающие на массовый рынок.
На Западе шоу-рум – всем понятное и хорошо отлаженное средство работы fashion-рынка. Байеры и владельцы модных магазинов отлично знают ассортимент, расположение и систему работы всех шоу-румов в своем сегменте. Более того, в крупных европейских городах, и, конечно, в признанных столицах моды, таких как Париж, Милан, Дюссельдорф, шоу-румы сконцентрированы или на одной улице или даже в одном здании. Однако приехать потенциальному клиенту в европейский шоу-рум без звонка и предварительной записи просто невозможно – поток клиентов настолько плотный, что большинство шоу-румов уже даже не нуждаются в особой рекламе.
В России первые шоу-румы появились около 10 лет назад. Это, конечно, не срок, в который можно отладить работу нового механизма продаж модного товара до европейского уровня. А потому российские шоу-румы, как и многое другое на нашем рынке, имеют свою специфику и гораздо больше сложностей развития.
Когда в Москве появились первые шоу-румы, они в большинстве своем представляли собой хаотичный набор марок, без какой-либо сегментации. Постепенно мультибрендовые шоу-румы начали подбирать марки, сочетающиеся между собой, другие компании пошли по пути диверсификации бизнеса и разделили шоу-румы по направлениям и концепциям. Внутри шоу-румов, как правило, осуществляется зонирование марок с целью наиболее адекватного их восприятия клиентами. То есть марки объединены по принципу интереса клиента: средние, средневысокие, высокие.
Многие компании привозят в Россию не все бренды, с которыми они работают. В таком случае они отправляют клиента в Париж или Милан вместе со своим бренд-менеджером, который консультирует клиента на месте в течение всего срока оформления заказа. Такое использование шоу-рума производителя, конечно, экономит компании значительные средства, которые были бы затрачены на доставку коллекции в страну. Главные коллекции, как правило, привозятся частично, когда компания считает, что их представление в московском шоу-руме даст позитивный стимул для привлечения новых клиентов.
Пока столичные шоу-румы разбросаны по всему мегаполису, и до объединения их под одной крышей по европейскому образцу еще очень далеко, хотя вопрос создания некого fashion-house весьма актуален для российского fashion-рынка. Но это, скорее всего, неблизкая перспектива. Москва - очень дорогой город, и при организации подобной зоны, арендные ставки будут так высоки, что многие средние и мелкие игроки просто не смогут себе позволить разметить там свои шоу-румы.
На первый взгляд, организация шоу-рума состоит из вполне простых и понятных шагов – покупается или арендуется помещение, выбирается коллекция, нанимается 1-2 менеджера и… находятся клиенты. Но потенциальными клиентами появившихся шоу-румов остались те же магазины и бутики, которые всегда закупали товар со складов, оплачивая наличными и увозя с собой все, что входит в договор. Или совершали шоп-туры в Европу и закупали коллекции на месте. Новая схема работы – с образцами, предзаказом и предоплатой – оказалась в диковинку. И возник вопрос – как заинтересовать клиента прийти в шоу-рум, а не ехать за границу? Как преодолеть психологический барьер и убедить клиента сделать заказ на полгода вперед и внести предоплату?
Классический (западный) путь развития шоу-рума начинается с открытия 2-3 магазинов, в которые приводят клиентов, чтобы наглядно продемонстрировать, как это выглядит и работает в действительности. У нас схема развития часто работает с точностью до наоборот: сначала открывается шоу-рум, а потом уже магазин. То есть владельцы шоу-румов рассчитывают на покупателей, у которых уже есть магазины, и они знают, как работать с брендами и коллекциями. Но, несмотря на то, что такой путь значительно менее затратный с точки зрения начальных инвестиций, открытие собственных, «пилотных» магазинов - гораздо более эффективное средство привлечения региональных клиентов, которые являются очень привлекательной целевой аудиторией, учитывая, что московские клиенты в подавляющем большинстве случаев по-прежнему предпочитают закупать коллекции в Европе.
Не менее важно, чем построение клиентских взаимоотношений, выстраивание эффективного и надежного взаимодействия с производителями и брендодержателями. Один из самых важных аспектов, которые необходимо оговорить, принимая марку в шоу-рум - условия дистрибьюции и стратегии продвижения на российский рынок. Компания должна получить эксклюзив, иначе она рискует потратить год-два на раскрутку бренда, а фирма-производитель все это время будет продавать марку другим клиентам. Второй немаловажный аспект - условия поставки: предоставляет ли фабрика коллекцию сразу в Москву или требует, чтобы компания присылала клиента непосредственно в страну производителя. Это две совершенно разные формы взаимоотношений и несколько другой ценовой ряд, принимая во внимание то, что вывоз всей коллекции в Москву – серьезная заявка фабрики на выход на российский рынок. Кроме того, производитель должен предоставить гарантии, что компания приобретает коллекцию по единому прайс-листу. Отдельным пунктом оговариваются условия оплаты рекламной компании – это опять же вопрос цены на коллекцию.
Что касается такой функции шоу-рума, как работа с брендом, то, по мнению игроков fashion-бизнеса, российский рынок еще не готов к нишевым продуктам, и право на существование и раскрутку имеют только успешные, относительно известные или потенциально перспективные на Западе бренды. Их явными преимуществами являются стабильные источники финансирования и разработанные стратегии развития. Кроме того, такой бренд будет одновременно раскручиваться на Западе и в России, что позитивно скажется на восприятии марки клиентом. Учитывать стоит и локальный фактор, потому что мировая практика показывает, что иногда даже очень успешные марки, в фантастически короткие сроки завоевавшие европейское признание, на очередной локальном рынке вдруг оказываются провальными. Так, например, открывшийся в Копенгагене огромный магазин Zara через год пришлось закрыть, поскольку испанский бренд неожиданно не понравился датскому потребителю.
А в целом, перспективы развития шоу-румов российском рынке представляются довольно радужными. Модная индустрия не стоит на месте, появляется множество российских марок, которым очень удобно работать именно через шоу-румы, все больше оживляются регионы. Развитие, несомненно, будет, открытым остается только вопрос, будут ли российские шоу-румы похожи на своих старших братьев в Париже и Милане?
Комментарии:
ИНФОРМАЦИЯ ПО РЕФЕРАТУ:
СТУДЕНТАМ! Уважаемые пользователи нашей Коллекции! Мы напоминаем, что наша коллекция общедоступная. Поэтому может случиться так, что ваш одногруппник также нашел эту работу. Поэтому при использовании данного реферата будьте осторожны. Постарайтесь написать свой - оригинальный и интересный реферат или курсовую работу. Только так вы получите высокую оценку и повысите свои знания.
Если у вас возникнут затруднения - обратитесь в нашу Службу заказа рефератов. Наши опытные специалисты-профессионалы точно и в срок напишут работу любой сложности: от диссертации до реферата. Прочитав такую качественную и полностью готовую к сдаче работу (написанную на основе последних литературных источников) и поработав с ней, вы также повысите ваш образовательный уровень и сэкономите ваше драгоценное время! Ссылки на сайт нашей службы вы можете найти в левом большом меню.
ВЕБ-ИЗДАТЕЛЯМ! Копирование данной работы на другие Интернет-сайты возможно, но с разрешения администрации сайта! Если вы желаете скопировать данную информацию, пожалуйста, обратитесь к администраторам Library.by. Скорее всего, мы любезно разрешим перепечатать необходимый вам текст с маленькими условиями! Любое иное копирование информации незаконно.
Поиск по БЕЛОРУССКИМ рефератам 
